En tu plan de empresa o de negocio, hay un apartado dedicado al mercado al que diriges tu producto y más concretamente uno sobre quién es tu público objetivo. La definición de este perfil suele responder a preguntas demográficas sencillas de contestar como por ejemplo quién es (hombre/mujer, franja de edad, estudios/trabajo…) o dónde vive.
Cuando planificas una campaña publicitaria en redes sociales o medios online, puedes utilizar este target comercial para segmentar y elegir solo a quienes podrían estar interesados en ver tu anuncio. De esta manera, no lo muestras a todos los usuarios de Facebook, por ejemplo, si no únicamente a aquellos que consideras clientes potenciales porque coinciden con las características que has definido como público objetivo.
Pero en una campaña de inbound marketing, necesitas saber mucho más sobre ellos si quieres publicar un contenido que resulte interesante a tu público objetivo: necesitas definir una buyer persona. El punto de partida es tu cliente potencial pero has de investigar un poco para hacerlo aún más concreto e idealizado. De hecho, otra forma de llamar a este perfil es cliente ideal.
Para crear tu buyer persona, lo primero es elegir entre las características que más te interesan. Por ejemplo: hombre de 45 años que trabaja en una agencia inmobiliaria de Madrid. Cada negocio es único y utiliza diferentes personas. Otra podría ser: mujer de 20 años que estudia empresariales en Valencia. ¿Puede ser que sirvan para la misma empresa siendo aparentemente tan diferentes? Depende de algo imprescindible en el inbound marketing: la capa de motivación a la compra.
No basta con saber su edad y trabajo, necesitamos averiguar cómo se comportan las personas en cada etapa del embudo o funnel de compra. Solo así podremos definir correctamente qué contenidos tenemos que ofrecer a nuestra buyer persona para convertirla a lead. Si sabemos cómo ayudarla a avanzar en el proceso de compra, al final conseguiremos un cliente.
Cuando realizamos contenidos para un cliente ideal, a diferencia de lo que ocurre en una campaña publicitaria enfocada a un público potencial, sabemos exactamente cómo responderá porque conocemos bien sus motivaciones y frenos. El inbound marketingresuelve estos problemas y consigue clientes aprovechando su conocimiento profundo de ellos para atraerles hacia el producto y la marca.