El mercado cada vez es más competitivo. Por eso, la propuesta de valor es tan importante para un producto como para una marca.
Más aún, teniendo en cuenta los datos de BestWorlds, que aseguran que una propuesta de valor bien diseñada aumenta entre un 30% y 200% los ingresos por visitante.
Esto es posible porque los clientes sienten mayor conexión con las empresas que tienen una propuesta definida. Sobre todo, si los valores expuestos coinciden con los de ellos.
En estos casos, las empresas logran tener un mayor número de clientes fieles. Porque en una propuesta de valor presentas todos los beneficios que ofrece tu producto, algunos de ellos no podrán ser ofrecidos por tu competencia.
Por tanto, se convierte en tu punto de venta único.
A continuación explicaremos que es una propuesta de valor, cómo crearla y ver algunos ejemplos.
¿Qué es una propuesta de valor?
Según HubSpot, una propuesta de valor es: “la solución específica que tu empresa brinda a un cliente, y que un competidor no puede ofrecer”. Es decir, lo que te hace diferente y mejor que la competencia.
No solo se refiere a las ventajas que puede ofrecer tu producto.
Va más allá. Porque la propuesta de valor efectiva le comunica a tus clientes tres aspectos fundamentales:
- Por qué deberían comprar tus productos o servicios en lugar de los de la competencia.
- Cómo usando tus productos o servicios sus vidas serán mejores.
- Que lo que ofreces es único y no lo va a encontrar en otro lugar.
Teniendo esto en cuenta, ya puedes deducir que la declaración de tu misión o visión no es una propuesta de valor. Tampoco lo es un eslogan.
Y es que, ningún cliente o empleado elige a una empresa por estos aspectos, aunque sean importantes es tu estrategia comunicativa.
Si aún no te queda claro, veamos un ejemplo
Aquí vemos como Starbucks hace su propuesta de valor y se ve claramente el uso de los tres elementos básicos:
- El título. Describe el principal beneficio que tendrá el cliente al comprar el producto. En este caso, es este caso es disfrutar de un nuevo sabor.
- El subtítulo/párrafo. Aquí se amplía un poco la información del título y se ofrecen más detalles de la oferta presentada.
- Un elemento visual. Esto refuerza el contenido de la propuesta de valor y pone en la mente del cliente la imagen del producto para hacerlo más deseable.
Y sí, sé que la propuesta de valor original de Starbucks es generar una experiencia de consumo. Pero, aquí quise mostrar este nuevo lanzamiento.
Pasos para crear la propuesta de valor
Para que la propuesta de valor sea efectiva debes analizar tres puntos clave que intervienen en ella; tu empresa, tu cliente ideal y tu competencia. Con un buen estudio de estos tres componentes tendrás una propuesta bien definida.
¿Cómo lo puedes hacer?
Sigue estos pasos que te dejo a continuación:
Paso 1. Define tu identidad de marca
Debes saber por qué haces lo que haces, cómo lo haces y qué haces. Esto es el Golden Circle que describe Simon Sinek, y que lleva a las empresas como Apple a ser líderes de su industria y diferenciarse de los demás. Aquí nace una propuesta de valor, sabiendo quién eres y qué te hace diferente.
Paso 2. Identifica los beneficios de tu oferta
Es importante que seas sincero contigo mismo. En este punto evalúa tu producto o servicio e identifica eso que lo hace único, consigue los beneficios que no aporta la competencia y tú sí. Una vez consigas ese valor que solo tu oferta puede dar tendrás que respaldarlo con hechos.
Paso 3. Analiza a tus competidores
Busca cuáles son las fortalezas y debilidades de tu competencia, esto te ayudará a saber que necesidad no están cubriendo y tú podrías trabajar en ella. También es importante que sepas lo que ellos ofrecen y tratar de hacerlo mejor. La idea es posicionarte como la mejor solución al problema que tienen tus clientes.
Paso 4. Identifica a tu cliente ideal
Puede ser perfectamente el paso 1. Lo importante es que sepas a quién va dirigido tu producto o servicio. Al crear este avatar tendrás que incluir datos demográficos, su edad, género, nivel educativo, en qué trabaja, qué lo motiva, su poder adquisitivo, etc.
Luego debes saber cuál es su necesidad y cómo tu producto o servicio puede solucionarla mejor que la competencia. Para ello, conecta tus fortalezas con la problemática del cliente.
Paso 5. Crea y comunica tu propuesta de valor
Con la información que has recopilado es momento de definir tu propuesta de valor y ponerla a la vista de tus clientes. En tu página web debe ser lo primero que vean las personas al entrar.
Recuerda los tres elementos que debe tener para que genere un mayor impacto. Además, si tienes presencia en redes sociales también debes comunicar por allí tu propuesta. En fin, en todos los lugares que tengas presencia o quieras tener.
Conclusión
La propuesta de valor es lo que hará que tu negocio tenga éxito y destaque en el mercado. Para lograrlo, debes entender quién eres, qué ofreces y cómo lo haces. Luego, identifica a tus competidores y lo qué haces mejor que ellos. Finalmente, genera a tu cliente ideal, sus problemas y presenta tu producto como la solución perfecta para ellos.
Desde BITCom, agencia de marketing online y offline, esperamos que este artículo te ayude a desarrollar una propuesta de valor mediante la puesta en práctica de los pasos mencionados y los elementos que debe contener al momento de comunicarla.
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